Pojďme se společně podívat na to, jak zadat práci markeťákům, pokud chcete, aby váš marketing přiváděl zákazníky a skvěle prodával to, co lidem nabízíte.
Nenechte se zahnat do kouta
To se totiž velmi snadno stane pod brainwashingem metrikami, které do vás markeťáci valí horem dolem. Určitě už jste slyšeli o míře prokliku (CTR), ceně za proklik (CPC), konverzním poměru (CR), podílu nákladů na obratu (PNO), podílu obratu na nákladech (ROAS), CPA, CPM, CPL, CLV, LTV, AOV, UV, BR, OR, atp.
Všechny tyto metriky jsou samozřejmě velmi užitečné a nesmírně důležité, a není možné dělat kvalitní marketing bez jejich znalosti.
To vás ale vůbec nemusí zajímat, pokud nejste marketingová agentura. Nemusí vás to vůbec zajímat, i když si najmete externího markeťáka. Ani tehdy, když si ho zaměstnáte přímo u vás ve firmě (in-house).
Většina podnikatelů přemýšlí naprosto stejným způsobem - kolik do toho dám a kolik mi to vydělá. Tímto způsobem je potřeba komunikovat i zadání práce pro markeťáky.
Modelový příklad
- U služby ABC máme přirážku 5 000 Kč.
- U produktu XYZ máme přirážku 3 000 Kč.
Na marketing můžeme dát maximálně 40 % z této přirážky:
- 2 000 Kč u služby.
- 1 200 Kč u produktu.
Jak by tedy mělo vypadat ideální zadání pro markeťáka?
Zadání pro markeťáka
- Cena služby ABC je minimálně 10 000 Kč a na získání zákazníka můžeme dát maximálně 2 000 Kč z ceny této služby.
- Cena produktu XYZ je minimálně 6 000 Kč a na získání zákazníka můžeme dát maximálně 1 200 Kč z ceny tohoto produktu.
- S cenami dělej to, co potřebuješ, ale získání zákazníka nesmí vycházet dráž.
Stanovení ROI pro kontrolu
ROI (Return on Investment) - neboli návratnost investice.
Zkratka ROI nejlépe vyjadřuje větu "kolik do toho dám a kolik mi to vydělá", proto by vás měla zajímat nejvíce. Díky této jedné metrice jste schopni okamžitě poznat, kolik procent jste v plusu či v mínusu.
Příklad: U služby ABC máme přirážku 5 000 Kč. Na získání zákazníka můžeme dát maximálně 2 000 Kč z této přirážky.
Vzorec: ROI = [(zisk - náklady) / náklady] * 100
Dosazení do vzorce: ROI = [(5 000 - 2 000) / 2 000]) * 100
Výsledek: Minimální požadovaná ROI je 150 %
Zkuste si teď stanovit ROI pro produkt XYZ, kde máme přirážku 3 000 Kč a na získání zákazníka můžeme dát maximálně 1 200 Kč z této přirážky. Mělo by vám vyjít také 150 %.
Rychlá kontrola markeťáka
Příklad: Markeťák udělal kampaň za 100 000 Kč se ziskem (ne obratem) 300 000 Kč.
Dosazení do vzorce: [(300 000 - 100 000) / 100 000] * 100
Výsledek: ROI je 200 % (to je o 50 % lepší, než jsme původně stanovili).
Doporučení na závěr
Nastavte si požadovanou ROI na 30, 50, 100 nebo třeba 150 % a kontrolujte vaše markeťáky pravidelně - ze začátku klidně každý den, pak každý týden, později každý měsíc a pokud vám to bude fungovat, tak třeba jednou za kvartál.
- Evidujte ROI pro každý produkt i službu zvlášť.
- Vždy vyhodnocujte ROI s dostatečným odstupem času.
- Berte v úvahu i dopad na zákaznickou spokojenost.
- Pokud porovnáváte markeťáky, porovnávejte ROI pro každý produkt, každou službu i každé období zvlášť.
Používejte ROI jako bič na markeťáky, ti dobří s tím nebudou mít problém.
